Основное, что вам необходимо – это желание! Вы мечтаете научиться искусству продажи? Имеете желание и стремление? Тогда вы зашли куда нужно! Начинаем изучение.
Курс молодого продавца включает в себя пять шагов, которые мы подробно рассмотрим. Принимайте знания на здоровье!
Инструкция
Уровень сложности: Несложно
1. Приветствие!
В обязанности каждого продавца, в первую очередь входит приветствие своих клиентов! Но как оно должно проходить мало кому известно. Во первых необходимо правильно подойти. Если напрямую подойти к покупателю, то считай вы уже ничего не продадите! Подход к клиенту должен быть грамотным. Самым лучшим вариантом будет обращение с левой стороны, стремясь что бы клиент немного повернулся в вашу сторону. В этом случае внимание автоматически будет переведено на вас.
От того как вы произнесете приветственное “здравствуйте” зависит ваш успех. Голос должен быть не слишком тихим, но и не громким. Так, что бы клиент услышал, но и не вздрогнул от неожиданного обращения к нему. И конечно же главным условием при первом обращении к клиенту является улыбка на вашем лице и доброта в глазах, но никак не 2 горящих доллара.
Но конечно же одного приветственного слова будет мало. Что бы заинтересовать клиента, необходимо определить вопросы по теме, которые затрагивают самого клиента, и спустя немного времени он расскажет вам о себе все.
2. Представление.
Чтобы упростить общение, вам необходимо представиться. Пояснить кто вы, и предложить ознакомиться с тем или иным товаром. Представившись, заводим разговор по теме продаваемого товара, но, так сказать издалека. Предположим, ваш бизнес – это продажа торгового оборудования. Задаем клиенту обычный вопрос, в какой сфере бизнеса вы преуспели? Разворачиваем эту тему, и затем рассказываем про предлагаемый товар, в нашем случае “торговое оборудование”. И вот теперь начинаем презентацию.
3. Презентация.
На данном этапе наша задача показать свой товар так, чтобы клиента посетили мысли “Как можно было без этого обходиться?” Для этого перечисляем преимущества товара перед подобными. Обязательно необходимо показать товар, дать потрогать. И относительно резко отобрать обратно. Срабатывает чувство потери. После этого необходимо все больше и больше наседать на покупателя, расхваливая и демонстрируя чудо товар с его способностями, выделяя все его преимущества.
4. Вилка цен.
Перед озвучиванием цены, необходимо найти аналогичные товары с ценой значительно выше, чем у вас! И сделать вилку цен. Объяснить, причины дороговизны товара. Когда клиент в расстроенных чувствах поймет, что этот товар слишком дорогой, или же наоборот готов выложить круглую сумму, вот здесь и начинается вилка цен. Вы еще раз делаете упор, что товар такой дорогой, но СЕГОДНЯ, ДЛЯ ВАС (поясняете причину скидки для клиента) его цена не такая, и даже не такая. А всего лишь эту сумму! Но при этом усиливаем жесты руками, указывая уровни цен на товар. И конечно же ваша цена указывается в самом низу.
Так же при необходимости играем на чувствах клиента. Жадность – вилка цен. Стадность – фраза: а вот ваши соседи уже приобрели этот товар. Чувство потери – такое предложение ограниченно и будет действовать только сегодня.
5. Заключение сделки.
Когда клиент уже готов приобрести у вас все, что вы хотите продать, главное не спугнуть его. Необходимо задать один конкретный вопрос. Никогда не задавайте вопросы с предполагаемым ответом «нет» типа “Будете покупать?” Не забываем, на этом этапе клиент уже хочет купить ваш товар. Теперь ваша цель задать обычный вопрос, “добить”, подойдя к нему издалека. Ваши соседи приобрели столько, а вам столько же или больше? Клиент скажет, сколько ему необходимо, но это еще не окончание сделки. Задаем еще один вопрос. А в подарок родственникам приобрести не желаете?
